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導致失敗的銷售策略

發布日期:2012-05-09    來源: 順德家具網 (www.psrmmq.tw)         瀏覽次數:2169
核心提示:對于消費者來說,忍受銷售人員喋喋不休鼓吹產品優勢就象在觀看一則令人厭惡的政治攻擊廣告:聽眾感覺到的就是諂媚絕望而可悲的情
 對于消費者來說,忍受銷售人員喋喋不休鼓吹產品優勢就象在觀看一則令人厭惡的政治攻擊廣告:聽眾感覺到的就是諂媚絕望而可悲的情緒。對于公司來說,宣稱對手存在問題從來就不屬于讓自己看起來沒有問題的有效途徑。 

    每當有人開始推銷產品,喋喋不休地鼓吹其中特色所在的時間,我就會選擇馬上離開。對于銷售人員來說,花費在宣稱不應該購買競爭對手產品而不是為什么應該購買本公司產品上的所有時間都屬于浪費,并且制造出一次讓消費者遠離這樣的爛攤子決定投入其它公司懷抱(這種他極力試圖避免的情況)的最佳機會。 

    文章下面列出的就是三種確保銷售人員不會出現判斷錯誤,并帶來有效銷售業績的方法: 

    1、絕對不要放棄使用最積極心態來推廣產品和服務的銷售方式。對于銷售人員來說,要充滿隨之而來的驕傲(自豪)和信心,在工作中作出出色的表現,展示出自身的專業素質。并在與客戶交談的時間,要表現出人性的一面。銷售人員應該告知客戶公司和產品的優點所在,并且絕對不應該使用強行推銷、花言巧語以及坑蒙拐騙之類的下流手段。正確的做法是誠實有信地對消費者提出的問題作出正面回復。畢竟,如果不展示出自己的優點所在,就不會讓消費者產生購買的欲望。 

    2、不要造謠惑眾。很多時間,我都會聽到銷售人員在傳播競爭對手的謠言。就如“你知道,他們在財務方面出現了很多問題.......哎,我是不知道他們將如何為產品提供支持服務。”在所有的謠言里,部分可能是真實的,也有一些可能是虛假的。但對于消費者來說,了解所有可行選擇并認識到可以合作公司的實際情況屬于自身責任。如果不是樂于助人好朋友的話,傳播這種謠言只能說明銷售人員在陷害競爭對手。 

    3、如果競爭對手產品中確實存在缺陷的話,對于促進銷售來說,進行正確說明是至關重要的。銷售人員可以笑著說:“相比我們的VCX820,他們的7000型就是一堆垃圾。”也可以說:“你知道,他們的7000是一臺不錯的機器,就個人而言對于某些應用來說也是可行的選擇。不過,根據你介紹的情況來看,我覺得自己可以證明,我們的VCX能夠做得更出色,更滿足貴公司的實際需求”,并利用實際案例進行深入說明。這樣的做法才能顯示出公司自身產品的優勢所在。 

    由于要從大局層面來考慮問題,所以,我們就應當注意到: 

    肆意攻擊競爭對手產品屬于一條不歸路,公司必須做好承受同樣攻擊的準備。除非自己的產品完美無瑕,否則競爭對手的反擊也將會讓公司搬起石頭砸自己的腳。 

    世界很小,行業甚至更小。每一天,都會出現公司吞并競爭對手的情況。對于員工來說,也可能會選擇更換工作。如果在一個行業中呆的時間足夠長的話,公司最終被競爭對手收購就屬于很正常的情況。這時間,銷售人員應該怎么辦呢?“嗯,是的,盡管我確實曾經說過這些產品非常垃圾,但是現在是真正認識到它們比自己以前銷售的產品好得多。”完全正確! 

    在自己開辦的公司里,我們以與競爭對手之間的和諧關系而感到自豪,甚至同幾家業內同行建立起良好的友誼。實際上,如果確信公司不能為客戶提供需要產品的話,我們就會直接介紹給其它同行。對于客戶來說,這是正確的選擇(將來會繼續與我們合作);而對于競爭對手來說(將來可能會投桃報李,甚至收購我們的公司),這可以顯示出公司行得正坐得直,在質量方面無可非議。 

    我從來不認為銷售人員靠詆毀競爭對手可以獲得成功,也很尊重競爭對手銷售人員的工作。在業務方面考慮得更高(正如在生活中一樣)將讓我們犯的錯誤更少。
 
 

 

 
 
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